Horn Etkisi Nedir? Satış Azaltan Bu Etki Nasıl Durdurulur?

Horn Tesiri Nedir? Satış Azaltan Bu Tesir Iyi mi Durdurulur?​

Horn Tesiri;yaşanmış olan bir yada birden fazla negatif olayın arkasından çevrenin kişiye, kişinin kendisine, markaya ya da yetkililere güvenememe durumudur. Buna ek olarak öteki tüm pozitif özellikleri görememe/kabul etmeme benzer biçimde yan tesirleri bulunmaktadır.

Kolay bir örnekle mevzuya açıklık getirelim. Eğitim öğretim sürecinde en arkada oturan, ödev yapmayan, geç kalan, çevresiyle sık sık tartışmalar yaşayan şahıs, kendisini tanıyanları Horn Tesiri altına almıştır diyebiliriz. Bu durum tamamen kişinin kendisi de ilgilendiriyor olabilmektedir. Şahıs kendi kendini Horn Etkisine alabilir ve kolaylıkla başarabileceği herhangi bir mevzuya ön yargılı yaklaşabilir. Gene buna ek olarak iyi ve güzel olan öteki tüm özelliklerini de göremez/kabul edemez hale gelir.

Markanız Horn Tesiri Altında Olabilir Mi?​

Haiz olduğunuz işletmenizin Horn Tesiri altında olabileceği fikrini asla düşündünüz mü? Kargo personelinizden tutunda yayınladığınız reklamınız dahi potansiyel müşterilerinizde Horn Tesiri başlatmış olabilir. Son zamanlarda satışlarınızda kitlesel düşüşler mi yaşanmaya başladı? Yayınladığınız toplumsal medya reklamları eskisi benzer biçimde etkileşim almıyor mu? Bu ve bunun benzer biçimde problemler Horn Etkisinden dolayı ortaya çıkmış olabilir.

Peki bunu iyi mi anlarsınız? Probleminin kaynağına ulaştıktan sonrasında bu etkiden kitlenizi kurtarabilir misiniz? Isterseniz gelin derhal bu mevzuları ele alarak sizleri bu negatif durumdan iyi mi çekip çıkarabileceğimizi inceleyelim.

Horn Tesirini İki Ana Bölümde Araştırın!​

Horn Tesiriiki ana kategori içinde konuşlanmış olabilir. Bunlardan ilki şirketinizin işleyiş süreçlerinden birinde. Kısaca personellerinizin kişisel kompleksleri yada yöneticilerinizin hal ve hareketleri bu etkinin oluşmasına niçin olmuş olabilir. Eğer bu şekilde bir durumla karşılaşırsanız daha detaya inmeli ve araştırmayı derinleştirmelisiniz.

Meydana getirilen araştırmalara nazaran şirket içinde oluşan Horn Tesiri, personellerin kişisel olarak “aşağılık kompleksine” kapılmasından dolayı ortaya çıktığını gözler önüne sermektedir. Özetlemek gerekirse bir personel, işin yoğunluğundan, ağır oluşundan ya da yöneticisinin negatif eleştirilerinden dolayı kendisine verilen işi başaramayarak mahçup olacağını düşünmeye başlamış olabilir. İşte tamda bu bölümde ortaya çıkmış mahcubiyetin aslolan sebebi Horn Etkisidir diyebiliriz.

Personeliniz herhangi bir nedenden dolayı (personel olarak düşünmek bazı durumlarda hatalı olabilir. Topluluk olarak Horn Tesiri oluşmuş olabilir.) Horn Etkisine kapılmışsa iş akış süreciniz yetişmez, eskisi benzer biçimde ustalaşmış gözükmez ya da tamamlanamaz. Hal bu şekilde olunca ürünlerinizde gecikmeler, gönderim hataları benzer biçimde problemler ortaya çıkar. Satışlarınızda dolaylı olarak mesele yaşayan müşterilerin artması satışlarınızı direkt olarak etkileyerek azalmaya başlamasına niçin olur.

Personel Tarafında Oluşan Horn Tesiri Iyi mi Tespit Edilir?​

1. Tam olarak işleyiş hakkında güvenli değilseniz ilk olarak tüm sürece hakim olmalısınız.
2. Yöneticileriniz ile birebir iletişime geçip personellere iyi mi davrandıklarını sorabilir ya da uzun bir süre kendilerini seyredebilirsiniz.
3. Üretim icra eden bir yapınak iseniz hattın hangi aşamada yavaşladığını gözlemleyebilir yada araştırarak öğrenebilirsiniz.
4. Hattın yavaşladığı kısmı fark ettiğinizde orada çalışan personeller ile direkt söyleşi edebilir yada gene uzun bir süre gözlemleyebilirsiniz.
5. Şahıs ya da kişileri tespit ettiğinizde bir strateji belirlemeli ve etkiyi ortadan kaldırmak için “Proaktif Yönetim” adında olan emekler hayata geçirmeye başlayabilirsiniz.

Yukarıda okumuş olduğunuz teknik polis mensuplarının sık sık kullandığı “Çember Daraltma” tekniği olarak bilinmektedir. Çemberi devamlı daraltarak ana mesele kaynağına ulaşabilirsiniz.

Personel Tarafında Oluşan Horn Tesiri Iyi mi Onarım Edilir?​

1. Ilk olarak Horn Etkisine tutulmuş olan personelin üretim hattını hangi aşamada yavaşlattığını incelemelisiniz.
2. Personel ilgilenilmiş olduğu işi hak etmediğini, kaliteli yapamadığını, zamanında yetiştiremediğini düşünüyor olabilir. İkinci aşama olarak bu düşüncelerin hangisine tutulmuş bulunduğunu tespit etmelisiniz.
3. Kendisi ile tek sefer hususi olarak söyleşi etmeli ve işi iyi yapabileceğine güvendiğinizi ifade eden motivasyon hitabı yapabilirsiniz.
4. Hususi söyleşi sonrasında sık sık personelinizi motive edecek aksiyonlar alarak etkinin geçmesini hızlandırabilirsiniz.

Yukarıda ki maddeler yardımıyla de personel yada personel grubunu Horn Etkisinden bir süre sonrasında çıkarabilir ve gene eskisi benzer biçimde maksimum düzeyde performans göstermelerini sağlayabilirsiniz. Peki Tesir personel kaynaklı değilde alan kişi kitlesi tarafında ise?

Potansiyel Alan kişi Kitlesinin Horn Etkisine Kapılması​

Bu çekince geçtiğimiz yıllarda daha düşükken günümüzde her insanın anlık toplumsal medya kullanıyor olması tehlikenin enerjisini artırmış durumda. Toplumsal medyayı etken olarak kullanan bireylerin bununla beraber birbirlerine oldukça süratli data aktarabiliyor olmaları markalar için çekince arz etmeye başladı. Bu yüzden günümüzde doğru orantılı bir biçim de Horn Etkisine kapılan alan kişi sayısı ve hızı artmış oldu.

Potansiyel Müşterinin Horn Etkisine Kapıldığı Geçmiş Zamanda Yaşanmış olan Bir Örnek!​

Geçtiğimiz yıllarda bir içecek firmasının kapalı ürünün içinde çivi bir süre sonrasında inşaat teli çıkmıştı. Bu büyük bir mesele haline geldi, marka krizi yönetemedi ve ciddi problemler yaşadı. Yaşanmış olan bu olayın arkasından yüz binlerce insan Horn Etkisine tutuldu ve o firmanın içeceğini tüketmeyi reddeden bir tavır sergiledi. (Marka adı krizin yine oluşma ihtimalinden dolayı verilmemiştir.)

Genişletmek için tıkla ...

Vermiş olduğumuz bu örnek doğal olarak ki uç bir örnek. Bunun yanı sıra daha kolay hatalardan dolayı alan kişi kitleniz bu etkiye kapılabilir. Bunu engellemek adına sipariş gönderdiğiniz her müşteriye “o mu yoksa bu mu?” manipülasyonunu yaparak oluşma ihtimali olan etkiyi yüksek orada azaltabilirsiniz.

Örneğimizi birazcık açmamız gerekirse, sizler ne kadar dikkat ederseniz edin ürününüz yanlış adrese kargolanabilir ya da birazcık önceki örneğimizde açıkladığımız içecek firmasının yaşamış olduğu benzer biçimde bir mesele yaşayabilirsiniz. İş yaşantısında bu durum son aşama naturel olsa da ne yazık ki müşteriler süratli bir halde Horn Etkisine kapılmaktadır. Bu durumu göz önünde bulundurarak her siparişiniz içine küçük hediyeler yerleştirmek, sipariş kutusunun içine mektup yazmak ve bunun benzer biçimde onlarca yapılabilir sürprizler ile müşterinin yüzünde gülümseme oluşturmak oldukça önemlidir. Bu biçim sürprizler yardımıyla firmanızın bilgili olmayarak yapabileceği bir hatada oluşabilecek Horn Tesirinin önüne geçilecektir.

O Mu Yoksa Bu Mu Tekniği Nedir?​

O mu yoksa bu mu? ikna tekniği, kişiye bir seçenek tercih etmesi icap ettiğini ruhsal olarak dikte eder. Mesela bir arkadaşınıza “Çay mı içmek istersin? Kahve mi içmek istersin? Yoksa soda mı içmek istersin?” diyerek seçeneği ikiden fazla hale getirirseniz muhtemelen karar vermekte zorluk çekecek ve birkaç kez tercih değiştirecektir. Fakat “O mu yoksa bu mu?” tekniğini kullanarak tercih seçeneğini iki ile sınırı olan meblağ ve bir tarafı baskın hale getirirseniz kişinin seçimi genel anlamda istediğiniz taraf olacaktır.

Bu tekniği tüm siparişleriniz de kullanmalısınız. Mesela sipariş kutusunun içine küçük bir çikolata ve/yada teşekkür anlamı içererek yazılmış bir mektup yerleştirebilirsiniz. Bunun yanı ciddiyetle, güzel görünüme haiz bir biçim de ürünü kargolamış olursanız ihtimaller içinde olumsuzluk durumunda alan kişi tepki göstermek yerine bu şekilde hataların olabileceğini kabul ederek sessiz ve hatta memnun kalmayı seçecektir.

Kriz Yönetiminin Önemi​

Vermiş olduğumuz örnekler ve tavsiyeler daha oldukça Horn Tesiri durumunu önlemek ya da azaltmak için kullanılması gerekmektedir. Meydana getirilen tüm bu çikolata gönderimi, mektup yazımı ve bilumum öteki ekstralar oluşan hatanın ortaya çıkardığı Horn Tesirinin tepkisini azaltamamış ise o aşamadan sonrasında uygulamanız ihtiyaç duyulan tek şey “Kriz Yönetimi” çalışmalarıdır. Kriz yönetimi tamamen ayrı bir alan ve emekler bütünü olduğundan o mevzuyu ilerleyen dönemlerde yeni bir içerik olarak inceleyeceğiz. Aklınıza takılan herhangi bir sual olursa bizlere herhangi bir kanal üstünden ulaşabilir ve destek alabilirsiniz.